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Was oft versucht wird
Drei Wege, die viel kosten und wenig bringen.
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Ein Blogartikel pro Woche bringt Besucher. Ob es die richtigen sind, entscheidet die Zielgruppe, nicht die Menge. Ohne klare Zielgruppe lesen Studenten und Mitbewerber mit, keine Einkäufer.
Anzeigen schalten
Anzeigen kaufen Sichtbarkeit, keine Glaubwürdigkeit. Wer auf eine Anzeige klickt und auf einer Website landet, die wie jede andere klingt, ist in 30 Sekunden wieder weg.
KI in die Leistungen schreiben
Das haben die meisten schon getan. Wenn alle denselben Satz sagen, unterscheidet er niemanden mehr.
Was Studien zeigen
Ihr nächster Kunde entscheidet, bevor er anruft
Geschäftskunden melden sich bei einem Anbieter im Schnitt erst, wenn sie 61 % ihres Kaufprozesses hinter sich haben. 94 % haben ihre engere Auswahl zu diesem Zeitpunkt schon nach Vorliebe sortiert. Und in rund 80 % der Fälle gewinnt der Anbieter, den sie als Ersten kontaktieren.
Dazu kommt: Nur rund 5 % aller Geschäftskunden suchen gerade aktiv einen Anbieter. Die übrigen 95 % kaufen erst in Monaten oder Jahren.
Für IT-Dienstleister heißt das: Empfehlungen bringen Sie auf die Liste, aber nur bei Leuten, die jemanden kennen, der Sie kennt. Alle anderen entscheiden auf Basis dessen, was sie vorher von Ihnen gesehen haben. Wer erst sichtbar wird, wenn die Anfrage kommt, ist schon zu spät.
Der Engpass
Fehlen Ihnen Anfragen oder Abschlüsse?
„Wir brauchen mehr Leads“ höre ich in fast jedem Erstgespräch. Oft stimmt das. Manchmal kommen aber genug Anfragen, und es wird zu wenig daraus. Dann macht mehr Marketing das Problem nur teurer.
Deshalb schaue ich zuerst auf die letzten zwanzig Anfragen. Woher kamen sie, wer hat angefragt, was wurde daraus? Fehlen Gespräche, arbeite ich an Positionierung und Kanälen. Fehlen Abschlüsse, liegt der Hebel zwischen Erstgespräch und Angebot, und ich binde Ihren Vertrieb mit ein.
Entscheidungshilfe: Wo Sie ansetzen
| Wenn bei Ihnen … | dann fehlt | und der erste Schritt ist |
|---|---|---|
| wenige Anfragen kommen, aus denen aber oft Projekte werden | Sichtbarkeit | ein Kanal, der jede Woche läuft |
| viele Anfragen kommen, aus denen selten Projekte werden | Passung oder Abschluss | Positionierung schärfen und den Vertrieb einbinden |
| Anfragen kommen, aber die falschen | eine klare Zielgruppe | auf der Website sagen, für wen Sie arbeiten, und für wen nicht |
| niemand weiß, woher Anfragen kommen | Messbarkeit | ab morgen jede Anfrage mit Herkunft notieren |
Ohne Termin
So fangen Sie diese Woche an
- Anfragen zählenGehen Sie die Anfragen der letzten sechs Monate durch. Notieren Sie, woher jede kam und was daraus wurde. Eine Tabelle mit drei Spalten reicht.
- Drei Kunden fragenFragen Sie Ihre drei besten Kunden, warum sie Sie gewählt haben. Schreiben Sie die Antworten wörtlich mit. Darin steckt Ihre Positionierung.
- Die eigene Startseite 30 Sekunden lang lesenLesen Sie Ihre Startseite wie ein Einkäufer, der Sie nicht kennt. Steht dort, für wen Sie arbeiten, was Sie schon gebaut haben und mit wem er reden kann? Wenn nicht, wissen Sie, wo Sie anfangen.
Das dauert zusammen etwa eine Stunde. Wenn Sie danach wissen wollen, was Ihre Zahlen bedeuten, reden wir 15 Minuten darüber.
Die Arbeit
Fünf Dinge, an denen ich mit IT-Dienstleistern arbeite
1. Positionierung: der Satz, den Ihre Kunden weitererzählen
Fragen Sie Ihre drei besten Kunden, warum sie bei Ihnen sind. Die Antwort ist fast nie „Individualentwicklung“. Sie ist konkreter, und sie gehört auf Ihre Website. Ohne diesen Satz bleibt jede weitere Maßnahme austauschbar.
2. Website: was ein Entscheider in 30 Sekunden finden muss
Bei Objectbay habe ich sieben Jahre lang gesehen, was Einkäufer in Banken und Versicherungen zuerst suchen: Haben die so etwas schon gemacht? Für wen? Mit wem rede ich? Steht das nicht auf der ersten Seite, rufen sie den Nächsten an.
3. Ein Kanal, der läuft, bevor der zweite startet
Für die meisten IT-Dienstleister ist das LinkedIn und die direkte Ansprache. Meine Erfahrung aus der Akquise: Geschäftsführer suchen selten nach Marketing. Auf eine gezielte, persönliche Nachricht antworten sie aber. SEO kommt dazu, wenn der erste Kanal jede Woche läuft, auch in der Woche mit Projektdruck.
4. Der Anlass: warum jemand gerade jetzt antwortet
Eine ausgeschriebene Vertriebsstelle, ein neuer Standort, ein Wechsel in der Geschäftsführung. Wer einen Anlass hat, wird gelesen. Wer keinen hat, landet bei den anderen zwanzig Anfragen der Woche.
5. Messbarkeit: woher jede Anfrage kommt und was daraus wurde
Bei Objectbay kamen über 80 % der Leads aus Digital Marketing, über die Hälfte davon qualifiziert. Das weiß ich, weil jede Anfrage mit ihrer Herkunft im CRM stand. Ohne diese Zahl entscheidet beim nächsten Budget das Bauchgefühl.
Haltung
Wie ich arbeite
Erst weglassen, dann ergänzen
Die erste Frage ist, welche Maßnahme nichts bringt. Meist laufen zu viele nebenbei.
Gezählt wird, was beim Vertrieb ankommt
Klicks und Follower sind kein Ziel. Zehn Anfragen, aus denen zwei Projekte werden, schlagen hundert, aus denen keines wird.
Sie reden immer mit mir
Kein Account Manager dazwischen. Für Design oder Entwicklung hole ich Partner dazu, die Verantwortung bleibt bei mir.
Was ich bewusst weglasse
Ratgeber für IT-Unternehmen empfehlen meist alles gleichzeitig. Ich lasse anfangs fast alles weg:
- Messen, solange es keinen Plan für die Gespräche danach gibt
- Instagram und TikTok, weil Ihre Einkäufer dort nicht entscheiden
- Employer Branding auf derselben Seite wie Kundengewinnung. Das sind zwei Zielgruppen
Im Vergleich
IT Marketing Agentur, Freelancer oder externe Marketingleitung?
Die meisten IT-Dienstleister suchen zuerst nach einer IT Marketing Agentur. Das ist naheliegend, trifft aber nicht immer den Bedarf.
| Agentur | Freelancer für einen Kanal | Externe Marketingleitung | |
|---|---|---|---|
| Stärke | viele Disziplinen, große Umsetzungskapazität | Tiefe in einem Kanal | Strategie und Umsetzung aus einer Hand |
| Wer steuert | Sie, oder ein Account Manager | Sie | die externe Leitung |
| Passt, wenn | intern schon jemand steuert | der Rest bereits funktioniert | niemand intern Marketing verantwortet |
| Branchenwissen | je nach Agentur | je nach Person | bei nunchi: nur IT- und Softwarefirmen im DACH-Raum |
Fallgeschichte
Wie bei Objectbay Anfragen planbar wurden
Ausgangslage
Als ich bei Objectbay angefangen habe, gab es genau eine Website. Neue Kunden kamen nur über Empfehlungen und Referenzen. Kein SEO, kein LinkedIn, keine Social-Media-Kanäle, keine Marketing Automation. Alles, was jetzt folgt, habe ich aufgebaut.
Was ich aufgebaut habe
- Eine gemeinsame Grundlage für Marketing und Vertrieb. Marketing Automation mit HubSpot: woher jede Anfrage kommt, wie sie an den Vertrieb übergeben wird und was daraus wird.
- Gefunden werden. Top-3-Plätze bei Google für Individualsoftwareentwicklung, Softwaremodernisierung und KI-Softwarelösungen. Die Plätze halten bis heute.
- Bezahlte Reichweite, gezielt. Google Ads und LinkedIn Ads.
- Gemeinsam mit dem Vertrieb. Alle Outreach-Kampagnen über LinkedIn und Cold E-Mail, dazu Events und Webinare.
Ergebnis
Rund 80 % aller konkreten Projektanfragen bei Objectbay kamen aus dem Marketing, überwiegend über die Google-Suche, Google Ads und LinkedIn Ads. Gezählt habe ich echte Projektanfragen, keine Newsletter-Anmeldungen.
Ein Beispiel: Aus einer einzigen LinkedIn-Anzeige wurde eine große deutsche Versicherungsgruppe zum mehrjährigen Kunden.
Was das für Sie heißt
Objectbay ist ein IT-Dienstleister wie Ihrer: Projektgeschäft, lange Entscheidungen, Kunden, die vorsichtig einkaufen. Übertragbar ist deshalb die Reihenfolge: zuerst eine Grundlage, in der jede Anfrage mit Herkunft und Ergebnis steht. Dann die Kanäle, die nachweislich Projekte bringen.
„Nina hat sich als absoluter Glücksgriff entpuppt. Sie setzt im Eilzugtempo um und bewahrt dennoch ein hohes Maß an Qualität.“Hannes Wambach, Vice President Business Development & Sales, Objectbay. Er hat sieben Jahre den Vertrieb geführt, ich das Marketing.
Zusammenarbeit
Audit, Baustein oder externe Marketingleitung
Audit
Sie erfahren, woher Ihre Anfragen heute kommen, wo welche verloren gehen und was Sie zuerst ändern. Wird daraus eine Zusammenarbeit, wird der Audit angerechnet.
Fixpreis nach Projekt und ZielBaustein
SEO, LinkedIn oder Google Ads, gezielt aufgebaut. Sinnvoll, wenn Positionierung und Website schon stehen.
nach UmfangExterne Marketingleitung
Ich verantworte Ihr Marketing wie eine interne Leitung, mit Strategie, Umsetzung und monatlichem Bericht an die Geschäftsführung. Ohne Festanstellung.
nach Projekt, Ziel und WünschenPasst das?
Für welche IT-Dienstleister das passt. Und für welche nicht.
Das passt, wenn
- Sie einen eigenständigen IT-Dienstleister mit bis zu 200 Mitarbeitenden führen
- Ihre besten Kunden über Empfehlungen kamen
- niemand bei Ihnen Marketing hauptberuflich verantwortet
- Sie Projekte gewinnen, wenn Sie erst einmal am Tisch sitzen
- Sie gerade Vertrieb aufbauen oder einen neuen Markt erschließen
Das passt nicht, wenn
- Sie schon ein Marketing-Team mit mehreren Leuten haben
- Sie mehr Aufträge haben, als Ihre Entwickler schaffen. Dann brauchen Sie Recruiting, kein Marketing
- Sie jemanden suchen, der nur Anzeigen schaltet
Fragen
Was IT-Geschäftsführer mich vor dem ersten Gespräch fragen
Was kostet Marketing für IT-Dienstleister?
Das hängt von Projekt, Ziel und Ihren Wünschen ab. Im Erstgespräch klären wir, was davon passt. Danach bekommen Sie ein Angebot mit Fixpreis.
Woher weiß ich, ob mir Anfragen oder Abschlüsse fehlen?
Zählen Sie die Anfragen der letzten sechs Monate und die Aufträge daraus. Ist die erste Zahl klein, fehlen Anfragen. Ist die zweite klein im Verhältnis zur ersten, fehlen Abschlüsse. Wenn Sie beide Zahlen nicht kennen, ist das der erste Befund.
Brauchen IT-Dienstleister SEO?
Selten als ersten Schritt. Die Suchen in Ihrer Nische sind wenige, aber kaufnah. SEO lohnt, wenn Positionierung und Website stehen und ein zweiter Kanal dazukommen soll.
Woher weiß ich, dass Sie das können?
Sieben Jahre Head of Marketing bei Objectbay, einem Individualsoftware-Anbieter. Über 80 % der Leads kamen dort aus Digital Marketing, über die Hälfte davon war qualifiziert. Im Erstgespräch merken Sie in 15 Minuten, ob ich Ihr Geschäft verstehe.
Arbeiten Sie auch mit Firmen in Deutschland und der Schweiz?
Ja. Ich arbeite remote mit IT-Dienstleistern in Österreich, Deutschland und der Schweiz.
Sind Sie eine IT Marketing Agentur?
Nein. Eine Agentur ist ein Team, und meistens sprechen Sie dort mit der Kundenbetreuung und nicht mit der Person, die arbeitet. Diese Zwischenstufe gibt es bei mir nicht. Sie reden immer mit mir, und ich setze auch um. Wenn Sie ein großes Team brauchen, das viele Kanäle gleichzeitig bespielt, sind Sie bei einer Agentur besser aufgehoben.
